微商品牌应该如何转型直播新商业模式?

2022-01-17微商货源网 dianyingcn.com

四、直播云商是怎么落地实践的?

目前其他所有私域直播软件都是金流走线上,就像社交电商平台,各种分润、结算、现金流都在平台上,资金完全透明,这会涉及极大的税务问题,就不多说了,都懂的。

但是如果品牌方直接线上直播,现金线下结算的话,对于终端用户体验非常差。虽然对于微商品牌而言,类似线下会的效果,线下收钱,但是在直播场景里,用户体验很差。

所以我们针对这一点,做了一个调整。在直播云商体系做了2条现金支付的流程。

第一个是针对引流品(低价名品),可以直接直播间下单支付,走平台结算。

所有人拉到公司的直播间,一部分的产品是可以直接下单的,这部分产品主要规划成名品引流,类似迪奥的香水、YSL的口红之类的,能够让代理更好从她的圈层中拉人来到公司的直播间。

这点也不伤代理的人脉,直接跟身边的好友说,观看直播间,能够比外面更低的价格买到这些名品,对于潜在意向的邀约,还是很有效的。而这个引流名品,可以直接下单,因为整体的量不大,也没有分润。用户直接线上拍了就行。

第二个是针对品牌方自营产品,用户直播间下单,付款至其上家代理,走代理结算。

直播间也卖品牌方的自营商品,品牌方的自营商品也是要在直播间卖的,这个自营产品就是跟代理的分润机制绑定在一起。自营商品用户在直播间可以下单,但不是走的平台线上结算的路径。

一场直播成交5000万,光税这一块就要走掉20%以上,是按终端零售来计税,光这一块很多品牌方已经吃不消了。但其实中间有一部分是分润出去的,品牌方收到的回款并不是按5000万,可能是按2000万,这中间产生的大部分额外税的负担。最大问题在于线上的现金流都是透明化的,对于监管来说,也是一个巨大的风险。

所有分润系统匹配直播间,直播销售的关系绑定,能够在分润系统里面去做绑定。直播间类似线下会的一个场。意向客户被低价名品吸引进来,如果她觉得直播很OK,活动也非常好,看了之后马上就想拿公司直营产品的货或者升级。她可以直接在直播间下单(走第二条结算路径),提交订单,点击付款的时候,订单页面会出现她的上家也能看到她下了订单,直接对接上,从而实现一对一的管理,然后金流还不走平台。方便微商层级不同代理对于直播间意向客户的管理。

这种模式对于品牌的代理来说,也很好成交她的意向代理。

大致的底层意向成交模式:比如说现在公司有一个活动,公司开直播,设置一个低价名品的产品系列(引流不挣钱),一个自营产品的系列。代理让意向客户把身边的朋友拉10个人到直播群内,意向客户不知道怎么开始事业,也不知道怎么做转化,没有关系,教会她用直播间低价名品的引子,来吸引身边10个朋友进直播群即可。比外面低20%-50%价格的名牌化妆品、小家电都是大家需要刚需的,对于意向客户也不伤人脉。

如果意向客户有2-3个朋友在直播间已经成交,购买了自营产品,这个时候代理从后台能够看到意向客户朋友的购买情况,可以跟意向客户沟通,直接拿3件货升级为代理,而她朋友购买的自营产品直接算为跟她购买,其中的差价,就归她自己所有,很容易就成交了这个意向客户升级为代理。然后让她用同样的成交模式,来成交她2-3个朋友来做,继续转化底层代理。这个成交逻辑结合了私域直播+社群,是通的。

在这个成交模式里面,低价名品走的是直接线上支付,自营产品走的是线上订单,匹配代理,线下支付(在购买体验上,就比直接支付多了一次扫码,也是非常顺畅的)。

五、品牌方做直播云商的节奏应该如何去把握?

第一个阶段:品牌方真正地将私域直播或者是直播云商这个事情,当做品牌转型体系去做,而不是一个简单直播零售的工具。将直播这个事情作为微商模式的升级,变成一个新的商业模式去对待。其实这个商业模式本质的微商内核没有变化,但是营销场景、成交场景、对于代理要求都有巨大的变化。

为什么是作为一个新商业模式来对待?

第一是激活低迷的代理,激活创始人重新出发的状态。如果还是老微商的那一套,很多创始人或者代理其实已经疲倦了。

第二是这种新商业模式很容易破圈层,而不是在老微商盘子里面兜兜转转,因为微商自己圈层的人已经洗得差不多了,需要破圈层,需要开发更多线下实体的老板客户,如果用老微商模式去做,是没有吸引力,而结合了直播体系(注意,不是概念,是实打实的体系)的新商业模式,对于这群实体老板而言,就很有吸引力。用更高维的势能,去调动他们人脉等优势资源,才能做到不仅赋能他们实体,还能带着他们一起转型。

第三是直播的势能,经过这1-2年抖音、快手、腾讯直播的市场教育,直播风口已经是不容置疑,有这个势能,在招商以及终端零售,都能得到行业红利。其实也有一些微商品牌创始人转型直播卖货成功的,但是这需要创始人及团队具备的核心能力已经发生根本性的变化,首先你是一个MCN,打造你自己成为直播卖货的红人,拼供应链能力。

第二阶段:线下会针对核心代理的培训,认知革命。品牌方一旦确立将直播作为新商业模式转型,就需要在线下开一次发布会,统一核心代理的认知,统一认识,重新激发原有代理的创业激情。类似老光去年在10月18号,做得大时代改名喜兔内部年会一样,在现场将公司新商业模式讲透,讲明白,讲得代理信心十足。

再匹配一个新商业模式的发布会,把新模式讲清楚,匹配好政策,收钱

建立基于直播新商业模式的代理体系。我的一个客户还没有正式直播,他就是把这套商业模式给讲出去直接招商,把代理商都激活了一下,收了几千万。

第三阶段:做第一场直播,给代理,意向客户送福利,做粘性。把新的商业模式演示出来。这一场直播就是告诉所有的代理商,未来我们会怎么去做,直播云商我们这个新的商业模式是一个什么样的东西,通过直播的方式去让大家一边体会一边感受整个流程是怎么操作的。

第四阶段:培训代理,让他们做全国线下沙龙,通过新商业模式的优势去做招商以及转化。并且把直播底层裂变的方法论教会代理以及意向代理,如何建意向群,如何导入直播间等,为第五阶段的新品直播发布会蓄客。

第五阶段:品牌方用直播的方式做新品发布会,代理以及意向代理建立意向群,直播群,通过名品低价、新商业模式等引流,在发布会当天导入直播间。有意向客户下订单购买自营商品或者升级代理的,上家直接在后台看到后,直接追踪成交。

比如说有一个品牌,中秋节的时候做了一个月饼活动,卖100元,他通过直播的方式,把月饼和活动做了很好的渲染,本来要做半个月的活动,两天就抢购完了。

第六阶段:直播渲染好后,成交后的新代理或者意向客户,拉到线下做线下沙龙,一方面成交转化新进意向客户,另外一方面做客户维护,第三方面做新代理如何裂变招商的培训。然后品牌方根据自身的运营节奏,规划下一步的直播打法流程。

以上的几个阶段就是品牌方转型直播云商商业模式的节奏。直播与线下沙龙,内部沟通会有机结合,而不是把直播当成一个简单工具。直播云商其实说白了,它并不是工具,可能对于品牌方来说,它是一个体系的新的商业模式。

以上是现阶段的一些经验总结,品牌方可以按自己的节奏去规划。

这种模式,很好地将微商机制跟直播做了完美融合。直播工具,更像是以前的线下大会,并不是像抖音、快手直播平台的纯零售,卖货还是依靠于代理的终端,只不过是品牌方通过直播这个场景,更好地实现成交赋能(代理通过直播间成交是直接收下家的钱的)

六、品牌方做直播模式,如何处理退货风险?

在这里说一个云仓的概念,这个从招商的角度来说还是非常好用的。一般一个品牌微商做三年就做不下去了,体量越大越难,因为很多时候品牌方渠道压了多少货都不知道。很多品牌方出事也是因为压货太严重,代理商无法退货从而内部举报。尤其现在因为疫情,大家拿钱出来投资更谨慎,对于品牌方招商也形成一定的难度。所以我设计了一个基于云仓的退货机制:

你可以有一个退货的机制。举个例子,品牌方设置一个门槛10万的代理商,做一个退货机制,机制是100天内可退。每个月递增,比如说第一个月5%,第二个月10%,第三个月15%,以此类推,最后设置一个仓储费1.5万。也就是如果100天内,他没卖出去,货全退了,需要扣1.5万的仓储费。

从招商的角度来讲,招一个代理商,代理商觉得现在虽然付品牌方10万块钱,但是他觉得好像才付了品牌方15000一样,因为最高就是扣仓储费15000,可退。而他的货又在品牌方的云仓里面,对于品牌方来说,其实并无损失。

当然可以要求代理先锁一部分,比如说100台货,要求代理商必须要先拿走20台,80台在云仓里面。货在云仓里面,对于品牌来说这个东西又不会亏钱,因为没卖出去,货他也不拿走。100天的时间,如果他真的做不起来要退,相当于品牌方不仅拿到1.5万,还让他给了100天的朋友圈的广告费,以及撬动了他身边的资源,他要是干不好,那也代表你品牌方运营和代理的服务不好,再说100天你还不能让一个代理商稳下来,这个代理商可能也没价值。

这样的好处是在招商的时候,意向代理对于风险担忧就没那么重了,不像以前微商要他囤货,他会担心这个货我卖不出去怎么办?决策成本高。而云仓机制,就能够很好化解他这个抗拒点。

作为一个品牌方,本身就应该把服务做到极致,把培训做好,品宣做好,模式做好,运营节奏一波一波的打下去。长期走的品牌方,这一点肯定是要做好的。代理才能挣钱。如果是短期行为,这样做的意义就不大了。

最后分享下我服务客户用直播云商体系做的一些数据,供大家参考下:

1.如果品牌方有1万代理,让代理招募意向客户进入直播间,这个直播间的裂变系数有多少倍,就是平均一个代理可以拉多少人进入直播间?

2.进来直播间的人有多少人产生购买,这个比例多少?

3.1万人看了直播之后,后端转化成为基础代理的比例大概有多高?

1.拉人到直播间,如果微信群经营的扎实,运营能力很强可以到1:50-100,

2.通过主播的能力,商品的力度,运营节奏的排布的不同,有百分之10-30,

3.这和直播间主播是否做了很好的品牌宣讲力度有关,要是做的很极致,政策推动,可以到百分之10。

说到最后,我们自己开发了一套承载直播云商这个商业模式的系统工具,运营思维+直播系统工具。当然,尽管是在私域里直播,但是直播运营也是一个极致专业的事儿,整个直播的节奏,主播的能力,选品,不是像你想象的一样开个直播不管三七二十一就上了这么简单。所以我们也 有一支专业的做直播运营的团队去匹配。最后的最后,所有的所有都是基于可持续发展的思考。

关于微商品牌应该如何转型直播新商业模式今天就先介绍到这里,接下来请继续关注九九微商货源网

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