四、直播云商是怎么落地实践的？
目前其他所有私域直播软件都是金流走线上，就像社交电商平台，各种分润、结算、现金流都在平台上，资金完全透明，这会涉及极大的税务问题，就不多说了，都懂的。
但是如果品牌方直接线上直播，现金线下结算的话，对于终端用户体验非常差。虽然对于微商品牌而言，类似线下会的效果，线下收钱，但是在直播场景里，用户体验很差。
所以我们针对这一点，做了一个调整。在直播云商体系做了2条现金支付的流程。
第一个是针对引流品（低价名品），可以直接直播间下单支付，走平台结算。
所有人拉到公司的直播间，一部分的产品是可以直接下单的，这部分产品主要规划成名品引流，类似迪奥的香水、YSL的口红之类的，能够让代理更好从她的圈层中拉人来到公司的直播间。
这点也不伤代理的人脉，直接跟身边的好友说，观看直播间，能够比外面更低的价格买到这些名品，对于潜在意向的邀约，还是很有效的。而这个引流名品，可以直接下单，因为整体的量不大，也没有分润。用户直接线上拍了就行。
第二个是针对品牌方自营产品，用户直播间下单，付款至其上家代理，走代理结算。
直播间也卖品牌方的自营商品，品牌方的自营商品也是要在直播间卖的，这个自营产品就是跟代理的分润机制绑定在一起。自营商品用户在直播间可以下单，但不是走的平台线上结算的路径。
一场直播成交5000万，光税这一块就要走掉20%以上，是按终端零售来计税，光这一块很多品牌方已经吃不消了。但其实中间有一部分是分润出去的，品牌方收到的回款并不是按5000万，可能是按2000万，这中间产生的大部分额外税的负担。最大问题在于线上的现金流都是透明化的，对于监管来说，也是一个巨大的风险。
所有分润系统匹配直播间，直播销售的关系绑定，能够在分润系统里面去做绑定。直播间类似线下会的一个场。意向客户被低价名品吸引进来，如果她觉得直播很OK，活动也非常好，看了之后马上就想拿公司直营产品的货或者升级。她可以直接在直播间下单（走第二条结算路径），提交订单，点击付款的时候，订单页面会出现她的上家也能看到她下了订单，直接对接上，从而实现一对一的管理，然后金流还不走平台。方便微商层级不同代理对于直播间意向客户的管理。
这种模式对于品牌的代理来说，也很好成交她的意向代理。
大致的底层意向成交模式：比如说现在公司有一个活动，公司开直播，设置一个低价名品的产品系列（引流不挣钱），一个自营产品的系列。代理让意向客户把身边的朋友拉10个人到直播群内，意向客户不知道怎么开始事业，也不知道怎么做转化，没有关系，教会她用直播间低价名品的引子，来吸引身边10个朋友进直播群即可。比外面低20%-50%价格的名牌化妆品、小家电都是大家需要刚需的，对于意向客户也不伤人脉。
如果意向客户有2-3个朋友在直播间已经成交，购买了自营产品，这个时候代理从后台能够看到意向客户朋友的购买情况，可以跟意向客户沟通，直接拿3件货升级为代理，而她朋友购买的自营产品直接算为跟她购买，其中的差价，就归她自己所有，很容易就成交了这个意向客户升级为代理。然后让她用同样的成交模式，来成交她2-3个朋友来做，继续转化底层代理。这个成交逻辑结合了私域直播+社群，是通的。
在这个成交模式里面，低价名品走的是直接线上支付，自营产品走的是线上订单，匹配代理，线下支付（在购买体验上，就比直接支付多了一次扫码，也是非常顺畅的）。
五、品牌方做直播云商的节奏应该如何去把握？
第一个阶段：品牌方真正地将私域直播或者是直播云商这个事情，当做品牌转型体系去做，而不是一个简单直播零售的工具。将直播这个事情作为微商模式的升级，变成一个新的商业模式去对待。其实这个商业模式本质的微商内核没有变化，但是营销场景、成交场景、对于代理要求都有巨大的变化。
为什么是作为一个新商业模式来对待？
第一是激活低迷的代理，激活创始人重新出发的状态。如果还是老微商的那一套，很多创始人或者代理其实已经疲倦了。
第二是这种新商业模式很容易破圈层，而不是在老微商盘子里面兜兜转转，因为微商自己圈层的人已经洗得差不多了，需要破圈层，需要开发更多线下实体的老板客户，如果用老微商模式去做，是没有吸引力，而结合了直播体系（注意，不是概念，是实打实的体系）的新商业模式，对于这群实体老板而言，就很有吸引力。用更高维的势能，去调动他们人脉等优势资源，才能做到不仅赋能他们实体，还能带着他们一起转型。
第三是直播的势能，经过这1-2年抖音、快手、腾讯直播的市场教育，直播风口已经是不容置疑，有这个势能，在招商以及终端零售，都能得到行业红利。其实也有一些微商品牌创始人转型直播卖货成功的，但是这需要创始人及团队具备的核心能力已经发生根本性的变化，首先你是一个MCN，打造你自己成为直播卖货的红人，拼供应链能力。
第二阶段：线下会针对核心代理的培训，认知革命。品牌方一旦确立将直播作为新商业模式转型，就需要在线下开一次发布会，统一核心代理的认知，统一认识，重新激发原有代理的创业激情。类似老光去年在10月18号，做得大时代改名喜兔内部年会一样，在现场将公司新商业模式讲透，讲明白，讲得代理信心十足。
再匹配一个新商业模式的发布会，把新模式讲清楚，匹配好政策，收钱
建立基于直播新商业模式的代理体系。我的一个客户还没有正式直播，他就是把这套商业模式给讲出去直接招商，把代理商都激活了一下，收了几千万。
第三阶段：做第一场直播，给代理，意向客户送福利，做粘性。把新的商业模式演示出来。这一场直播就是告诉所有的代理商，未来我们会怎么去做，直播云商我们这个新的商业模式是一个什么样的东西，通过直播的方式去让大家一边体会一边感受整个流程是怎么操作的。
第四阶段：培训代理，让他们做全国线下沙龙，通过新商业模式的优势去做招商以及转化。并且把直播底层裂变的方法论教会代理以及意向代理，如何建意向群，如何导入直播间等，为第五阶段的新品直播发布会蓄客。
第五阶段：品牌方用直播的方式做新品发布会，代理以及意向代理建立意向群，直播群，通过名品低价、新商业模式等引流，在发布会当天导入直播间。有意向客户下订单购买自营商品或者升级代理的，上家直接在后台看到后，直接追踪成交。
比如说有一个品牌，中秋节的时候做了一个月饼活动，卖100元，他通过直播的方式，把月饼和活动做了很好的渲染，本来要做半个月的活动，两天就抢购完了。
第六阶段：直播渲染好后，成交后的新代理或者意向客户，拉到线下做线下沙龙，一方面成交转化新进意向客户，另外一方面做客户维护，第三方面做新代理如何裂变招商的培训。然后品牌方根据自身的运营节奏，规划下一步的直播打法流程。
以上的几个阶段就是品牌方转型直播云商商业模式的节奏。直播与线下沙龙，内部沟通会有机结合，而不是把直播当成一个简单工具。直播云商其实说白了，它并不是工具，可能对于品牌方来说，它是一个体系的新的商业模式。
以上是现阶段的一些经验总结，品牌方可以按自己的节奏去规划。
这种模式，很好地将微商机制跟直播做了完美融合。直播工具，更像是以前的线下大会，并不是像抖音、快手直播平台的纯零售，卖货还是依靠于代理的终端，只不过是品牌方通过直播这个场景，更好地实现成交赋能（代理通过直播间成交是直接收下家的钱的）
六、品牌方做直播模式，如何处理退货风险？
在这里说一个云仓的概念，这个从招商的角度来说还是非常好用的。一般一个品牌微商做三年就做不下去了，体量越大越难，因为很多时候品牌方渠道压了多少货都不知道。很多品牌方出事也是因为压货太严重，代理商无法退货从而内部举报。尤其现在因为疫情，大家拿钱出来投资更谨慎，对于品牌方招商也形成一定的难度。所以我设计了一个基于云仓的退货机制：
你可以有一个退货的机制。举个例子，品牌方设置一个门槛10万的代理商，做一个退货机制，机制是100天内可退。每个月递增，比如说第一个月5%，第二个月10%，第三个月15%，以此类推，最后设置一个仓储费1.5万。也就是如果100天内，他没卖出去，货全退了，需要扣1.5万的仓储费。
从招商的角度来讲，招一个代理商，代理商觉得现在虽然付品牌方10万块钱，但是他觉得好像才付了品牌方15000一样，因为最高就是扣仓储费15000，可退。而他的货又在品牌方的云仓里面，对于品牌方来说，其实并无损失。
当然可以要求代理先锁一部分，比如说100台货，要求代理商必须要先拿走20台，80台在云仓里面。货在云仓里面，对于品牌来说这个东西又不会亏钱，因为没卖出去，货他也不拿走。100天的时间，如果他真的做不起来要退，相当于品牌方不仅拿到1.5万，还让他给了100天的朋友圈的广告费，以及撬动了他身边的资源，他要是干不好，那也代表你品牌方运营和代理的服务不好，再说100天你还不能让一个代理商稳下来，这个代理商可能也没价值。
这样的好处是在招商的时候，意向代理对于风险担忧就没那么重了，不像以前微商要他囤货，他会担心这个货我卖不出去怎么办？决策成本高。而云仓机制，就能够很好化解他这个抗拒点。
作为一个品牌方，本身就应该把服务做到极致，把培训做好，品宣做好，模式做好，运营节奏一波一波的打下去。长期走的品牌方，这一点肯定是要做好的。代理才能挣钱。如果是短期行为，这样做的意义就不大了。
最后分享下我服务客户用直播云商体系做的一些数据，供大家参考下：
1.如果品牌方有1万代理，让代理招募意向客户进入直播间，这个直播间的裂变系数有多少倍，就是平均一个代理可以拉多少人进入直播间？
2.进来直播间的人有多少人产生购买，这个比例多少？
3.1万人看了直播之后，后端转化成为基础代理的比例大概有多高？
1.拉人到直播间，如果微信群经营的扎实，运营能力很强可以到1：50-100，
2.通过主播的能力，商品的力度，运营节奏的排布的不同，有百分之10-30，
3.这和直播间主播是否做了很好的品牌宣讲力度有关，要是做的很极致，政策推动，可以到百分之10。
说到最后，我们自己开发了一套承载直播云商这个商业模式的系统工具，运营思维+直播系统工具。当然，尽管是在私域里直播，但是直播运营也是一个极致专业的事儿，整个直播的节奏，主播的能力，选品，不是像你想象的一样开个直播不管三七二十一就上了这么简单。所以我们也 有一支专业的做直播运营的团队去匹配。最后的最后，所有的所有都是基于可持续发展的思考。
关于微商品牌应该如何转型直播新商业模式今天就先介绍到这里，接下来请继续关注九九微商货源网。
